[营销]“免费午餐”大潮来临，究竟免费商业模式怎么玩？

时代变了。天下没有白吃的午餐，现下“免费午餐”却越来越多。企业家们发现，只有顾客多，自己的商业模式才能不断扩大。

推开“免费午餐”这块商业模式的大门，你能听到这样的“业内普遍认为”的声音——免费模式在未来的几年中，将会不断地渗透到各个行业中，这不单单是加速了行业内部的洗牌速度，更是加速了行业之间的洗牌速度。

为什么要做免费营销?免费营销能为企业家老板们带来什么?

模式的动机：市场是钱烧出来的

主打免费后，企业要怎样从中掘金?360杀毒软件的推广或许是一个值得借鉴的免费营销案例。

杀毒软件行业在几年前早已较为成熟，所有的杀毒软件几乎是互联网基础服务产品中的最后一个收费堡垒。然而，当所有的软件厂商仍旧固守“一手交钱一手交货”的卖软件盈利思路时，360杀毒软件在2008年的一则公告一石激起千层浪。360宣布，其将正式推出杀毒软件并永远免费。

那时，这一举动无疑让业内所有人都保持着怀疑态度：既然免费，如何收费?彼时，360董事长周鸿祎虽然也尚不清楚360应怎么挣钱，但他很明确，360再怎么发展，也不可能去卖杀毒软件，这肯定不是它的模式。他认为，等360有很多忠诚的用户以后，自然就会产生很多商业模式。

“我们最开始做免费杀毒，瑞星、金山这些传统安全厂商觉得我们在搞行为艺术。他们坚定地认为360的免费只是噱头，最后肯定还是要跟他们一样收费。还有人怀疑360既然免费，如何才能挣钱?因为我们不卖杀毒软件，所以就有人认为360是骗子，一定是在偷窃用户隐私来获得收入。他们根本没想到360创造了基于浏览器的商业模式，我们通过链接广告、在线游戏业务和搜索业务来获得规模性的收入，比这几家传统安全厂商加起来的收入都多。”周鸿祎公开表示。

360的终身免费策略引起了业内的巨大反响，也为之后的互联网企业借免费营销快速扩张树下了典范。

2013年，滴滴打车、快的打车等为代表的打车软件纷纷崭露头角。“快的打的”CEO赵东介绍，在软件刚上线的那年，他不仅没赚钱，还投入了几百万用来免费推广补贴用户和司机。“‘快的打的’主要是与单体司机、出租车公司合作，向出租车推广软件，并且不收取一分钱。全国一共有几亿的智能手机用户，且处于快速增长的阶段。就在未来，打的业务会有相当份额通过手机软件，所以当务之急是快速获得用户。”

“这种模式跟互联网的发展有着直接的关联，因为在互联网、移动互联网里，首要都是抢占市场。和传统的实体店要扩张就要花成本不同，互联网增加1个用户和增加1000个用户花费的都差不多，边际成本几乎为零，所以它们更愿意以免费在互联网扩张，之后再谈如何盈利，京东等等都是如此。”大石创投副总裁戴伟国说。

免费的效应：猪为羊毛买单

“免费的本质就是为产品、企业聚集人气。越来越多的企业启用免费这种营销手段，目的就是为了能够在短时间内聚集大批量的用户，并且绝大部分都是目标群体。在圈起了这样一大批用户的基础上，企业再利用自己的渠道对他们进行引导、配用和提升，将有较大消费潜力的用户变成客户，然后研发新的增值业务，让这批客户在另外的领域上为产品付费。”

重庆工商大学MBA特聘教授姜维认为，免费模式的核心是“设计企业隐性的利润空间”，即延长企业的利润链条，通过设计免费的项目，最大限度的吸引客户，而后在下一个阶段实现盈利。

除了让用户转移兴趣，为其他的业务付钱外，免费的另外一种商业模式还被称为“羊毛出在猪身上，熊来买单”。戴伟国对此解读为，运用互联网思维，“免费”背后的大数据可以换取更大的收益，利用免费运营带来的流量与人气，换取第三方的广告收益。

“比如创业者想开一家蛋糕店做免费试吃活动，试吃范围限定在15岁~25岁区间的女性，这批用户的个人信息资料，就是许多类似化妆品这样的行业迫切需求的。于是双方可以展开合作，第三方提供广告费，蛋糕店在试吃用户群体间做宣传推销。”

“羊毛出在猪身上”的例子不少。无数用户在新浪上免费看新闻，新浪给你推送第三方广告;在腾讯上聊天，腾讯旁边的各类服饰、食品窗口广告;包括当用户免费在网上看电影、看电视、看纪录片，都必须收看广告等等，这都意味着，享受免费服务的用户不用掏钱，已经有第三方为用户行为买单。这就是企业用“免费”大数据换来的对等广告收益。

在重庆大学教授曾国平看来，企业做免费的终极目的，还是要从用户那里获取有用价值。企业做免费营销主要有三个目的：

一是积累用户、信誉度、客户关系以及口碑;

二是利用流量，为其他的收费业务铺路;

三是借力打力，使用这批人流量，去其他商家那里换取相对应的资源、资金等等。

价值取向：明修栈道暗度陈仓

当企业通过“免费”把用户吸引过来后，如何留住他们并把这批人中的一部分转换为价值客户，则成为了企业生存发展至关重要的一步。

“不管是免费也好收费也好，首先也是最重要的是企业必须有一个过硬的产品。不然当你把用户拉过来之后，用户发现你的产品不靠谱，这会对你的口碑及其他品牌产品产生反作用。营销的本质是为了更好地推销产品，所以你要确保手上有一件过硬的产品。”速途研究院院长丁道师强调。

怎样来判断这件产品是否能获得用户的青睐?丁道师认为，这需要老板先自我研究这件产品是不是刚性需求，尤其是流入市场的免费产品，是不是大众消费品，能否吸引到大批量的用户有兴趣使用;其次要查看这件产品的性价比如何，与同性质产品相比，是否能脱颖而出?“总而言之，即使是免费，你的产品也必须满足用户需求，这才能有市场。”

姜维也认为，老板在使用免费产品揽收目标用户时，一定要关注这件产品以及后续需要用户付费的产品市场是否足够大，免费和收费之间的区别是否明显，如果市场本身就不大，客户规模也做不起来，更不可能及时有效将用户向客户进行转换。

点睛

免费是柄双刃剑 应注意尺度和品牌信用

一旦把握不好免费的力度，很可能让企业家老板进退维谷。

“免费的营销模式是一种看起来免费，但是实际上背后企业能以其他模式盈利的方式。”戴伟国表示。

他说，很多老板有时无法衡量清楚哪些地方可以免费，哪些地方不能免费，如果没有设定好预留空间，则会影响到消费者的价值观，让他们普遍产生了过度依赖免费的心理。

“企业家老板们如果不在设计免费产品时多花点心思，就会演变成消费者认为一切服务和业务都该免费，并且拒绝为此付费。一旦他们形成这样的惯性思维后，老板就会陷入两难境地。”

“此外，为了达到迅速扩张并集聚人气，不少企业及其老板误解了‘免费’背后的含义，将免费解读为低质量的不要钱，从而拿出次品或滞销品给消费者使用，这让消费者的服务体验大打折扣，从而导致一大批用户流失。”曾国平提醒。

当今企业的竞争已经不是产品的竞争，而是商业模式的竞争。现在是一个跨界打劫的时代，打劫你生意的不只是你的同行，可能还有你连对手是谁都不知道！

马云说：“这是一个摧毁你，却与你无关的时代；

这是一个跨界打劫你，你却无力反击的时代；

这是一个你醒来太慢，干脆就不用醒来的时代；

这是一个不是对手比你强，而是你根本连对手是谁都不知道的时代。”

企业之间的竞争比拼的不是产品，而是商业模式，免费模式助企业决胜于千里之外

免费模式，横空出世， 颠覆你的商业大脑!用免费模式，灭了同行仅如路过一样！！

没有不能免费的行业

只有不会免费的思维

免费模式中的资源操控的设计，就是改变的资源位置和用途，其中应用极多的一种就是通过资源的重组配置，改变原本的盈利方式或收费结构!比如：原来靠 A 赚钱，但是现在不靠 A 赚钱，却靠另外一个 B 赚钱。 很多资源在 A 这里没有任何用途，但在 B 这里却可能有非常大的价值, 而 B 就可以找到 A 来进行等价交换。

资源腾挪细分为三个部分：资源置换、资源腾挪、资源放大。置换过來的资源，通过这三个流程之后，筹码越来越大，你的资源也越来越多。

资源置换：实际就是等价交换。可以理解成为 A 有一个不值钱的或闲置的 B，C 有一个不值钱的或闲置的 D。但是，不值钱的或闲置的 B 对 C 有用，不值钱的或闲置的有用,反正闲置也是闲置,交换一下各自利用他们的价值。我们各自拿来各自去变现或放大他的价值。当然，你也可以用钱来购买，但价格绝对是超低的。但他的价值到你那里有可能直接被放大几十倍甚至几百倍。

资源放大:就是把资源的使用时间、影响范围、影响人群增大。一句话理解，我把自己闲置的资源进行置换，然后用于其他用途,并且一点点放大他的价值。

当筹码越来越大，我们先把手里闲置的资源与其他人的闲置资源优先置换过来，置换后通过合作方式/渠道方式……挪到其他地方去使用，并逐步放大他的价值。我们置换方实际是相互把对方闲置资源各自用自己的方式把他的价值放大。